Международный сервис вызова авто Uklon, основанный в Украине, работает уже более 16 лет. Три года назад компания начала работу в Узбекистане и сегодня занимает второе место на рынке Ташкента.

В начале 2025 года украинский оператор «Киевстар» приобрел 97% Uklon за $155 млн. После сделки сервис вошел в международную группу VEON, что открыло новые возможности для масштабирования бизнеса и развития совместных цифровых продуктов с компаниями группы, включая Beeline Uzbekistan.

В интервью Spot CEO Uklon Сергей Гришков рассказал, почему компания не стремится любой ценой стать лидером рынка, сколько времени занимает выход райдхейлинг-сервиса на окупаемость, как меняется стратегия международной экспансии и какую роль Узбекистан играет в долгосрочных планах компании.

Стратегия в Узбекистане: не гонка за первым местом, а устойчивый рост

Ключевая цель Uklon в Узбекистане до 2030 года — сохранить и укрепить вторую позицию на рынке, а не вести дорогостоящую борьбу за лидерство. По словам Сергея Гришкова, рынок продолжает активно расти, поэтому компании важнее сформировать устойчивую долю, чем выигрывать ценовые войны. Такая стратегия напрямую связана с инвестиционным циклом отрасли.

Uklon инвестирует в развитие бизнеса в Узбекистане уже почти три года и планирует продолжать вложения еще несколько лет, рассчитывая выйти на операционную безубыточность примерно через шесть лет после запуска. Для рынка райдхейлинга такой срок считается одним из лучших сценариев.

Отдельным фактором привлекательности остается сам регион. В компании называют Центральную Азию одним из наиболее перспективных направлений для цифрового бизнеса. По прогнозам McKinsey, к 2030 году рынок региона способен увеличиться примерно в пять раз, тогда как европейский рынок будет расти значительно медленнее. Среди преимуществ Узбекистана в Uklon выделяют рост населения, низкую насыщенность цифровыми сервисами и понятные правила работы для инвесторов.

Конкуренция усиливается, но рынок растет быстрее

Появление новых игроков в Uklon считают естественным этапом развития рынка. По мнению Гришкова, конкуренция становится проблемой только тогда, когда рынок перестает расти. В Узбекистане ситуация иная: количество пользователей цифровых сервисов продолжает увеличиваться, поэтому компании могут развиваться одновременно.

При этом райдхейлинг остается одним из самых сложных цифровых бизнесов с точки зрения операционного управления. Недостаточно инвестировать только в привлечение водителей или исключительно в маркетинг для пассажиров.

Если водителям не хватает заказов, компания теряет деньги на привлечении. Если пассажиры не могут быстро найти автомобиль, снижается доверие к сервису. Побеждает тот, кто умеет поддерживать баланс между спросом и предложением и быстрее конкурентов тестирует новые гипотезы.

От сервиса такси к цифровой экосистеме

В долгосрочной перспективе Uklon намерен постепенно уходить от модели монопродукта. К 2029 году компания рассчитывает получать не менее 30% выручки от сервисов, не связанных напрямую с поездками.

В основе стратегии лежит концепция «1440» — количества минут в сутках. Идея заключается в том, чтобы сопровождать пользователя в различных ежедневных сценариях, постепенно превращая приложение в полноценную цифровую экосистему.

Одним из наиболее быстрорастущих направлений уже стала P2P-доставка, позволяющая пользователям отправлять посылки друг другу. Сейчас сервис развивается быстрее классического райдхейлинга. Параллельно компания тестирует рекламную платформу Uklon Ads, которая позволяет брендам размещать рекламу внутри приложения и на автомобилях партнеров.

Вместо скидок — гибкое ценообразование

В Uklon подчеркивают, что не строят бизнес вокруг постоянных скидок и демпинга. Компания позиционирует себя как маркетплейс со справедливой стоимостью поездки, где пользователь сам определяет приоритет между ценой и скоростью подачи автомобиля.

Если поездка срочная — например, в аэропорт, — пассажир может увеличить стоимость заказа, чтобы быстрее найти водителя. Если время позволяет подождать, цену можно снизить.

По словам Сергея Гришкова, внутренние исследования показали, что пользователи значительно лучше воспринимают честное динамическое ценообразование, чем искусственно завышенные тарифы с последующими скидками. При этом одной из главных метрик качества остается выполнение более 90% заказов. Для сохранения этого уровня компания использует программы мотивации водителей, особенно в часы пик и в районах с низкой плотностью автомобилей.

Фото: Евгений Сорочин / Spot

Собственная картография вместо сторонних навигаторов

Одним из наиболее неожиданных вызовов после выхода в Узбекистан стала навигация. Компания столкнулась с тем, что местные водители гораздо реже используют сторонние карты и предпочитают работать внутри одного приложения.

В ответ Uklon создал собственную команду картографов, которая развивает карты на базе OpenStreetMap. Специалисты вручную обновляют дорожную сеть, развязки, перекрытия и другие элементы городской инфраструктуры.

Кроме того, техническая команда разработала собственный встроенный навигатор, который уже проходит тестирование в Ташкенте. В компании рассчитывают, что такая интеграция позволит сократить количество ошибок при построении маршрутов и сделает работу водителей более удобной.

Что дает интеграция с VEON и Beeline

После сделки с «Киевстар» Uklon получил доступ к международной инфраструктуре группы VEON, которая работает сразу на нескольких быстрорастущих рынках, включая Казахстан, Пакистан и Бангладеш. В Узбекистане сотрудничество с Beeline уже развивается сразу по нескольким направлениям.

На операционном уровне компания использует инфраструктуру Beeline для регистрации и онбординга новых водителей. На технологическом уровне развивается интеграция с платежным сервисом Beepul, входящим в экосистему VEON. Это позволяет сделать платежи более стабильными и снизить зависимость от отдельных провайдеров.

Наиболее интересным направлением в Uklon называют развитие совместной цифровой экосистемы. Компании рассматривают запуск программ лояльности, кэшбэков и других сервисов, объединяющих продукты внутри группы VEON.

Три главных урока выхода на рынок Узбекистана

Опыт работы в Ташкенте существенно изменил подход Uklon к международной экспансии.

Первый урок — невозможно эффективно управлять локальным рынком исключительно из штаб-квартиры. Изначально ключевые решения принимались из Киева, однако со временем компания поняла, что глубокое понимание местной культуры, традиций и особенностей поведения пользователей требует сильной локальной команды. После передачи полномочий менеджменту в Узбекистане результаты бизнеса заметно улучшились.

Второй вывод касается продукта. Функциональность, востребованная украинскими водителями, оказалась слишком сложной для местного рынка. Большое количество настроек и сценариев работы стало дополнительным барьером. Теперь Uklon придерживается другого принципа: запускать максимально простой продукт, постепенно расширяя его возможности по мере адаптации аудитории.

Третьим просчетом в компании называют поздние инвестиции в бренд. Первые годы основное внимание уделялось операционной эффективности и развитию сервиса, тогда как узнаваемость бренда оставалась второстепенной задачей. В дальнейшем Uklon планирует строить маркетинговое присутствие практически одновременно с запуском операций на новых рынках.

Что дальше

В ближайшие годы компания намерена укреплять позиции сразу по нескольким направлениям: сохранять лидерство на рынке Украины, продолжать масштабирование бизнеса в Узбекистане и готовиться к выходу еще в одну страну.

При этом основным приоритетом внутри Узбекистана пока остается Ташкент. Решение о масштабировании будет приниматься после оценки юнит-экономики каждого региона.

Сегодня Uklon рассматривает Узбекистан не просто как новый рынок, а как один из ключевых элементов своей международной стратегии. Именно здесь компания тестирует новые подходы к локализации, развивает экосистемные сервисы и выстраивает модель сотрудничества с другими активами группы VEON, которая в будущем может быть масштабирована и на другие страны присутствия.